Quand un collaborateur a une revendication envers un interlocuteur et que celui-ci résiste, soit en refusant cette revendication soit en offrant un compromis dégradé, nous nous trouvons en situation de négociation !
Malheureusement pour les parties en présence les méthodes de négociation le plus spontanément utilisées ne sont pas les plus efficaces ... Le marchandage – demander beaucoup pour obtenir moins – en est un exemple type : pressions, concessions, tensions dans la relation, perte de temps et d’énergie.
Les choses se compliquent encore face à des situations embarrassantes ou déstabilisantes souvent utilisées par des négociateurs difficiles, irrationnels ou dominants …
Comment ne pas perdre de vue l’objectif gagnant-gagnant, gage de prospérité à long terme ?
CONCRÈTEMENT :
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